Pokaż kategorie
Czy warto dawać rabaty?

Rabat – szansa i pułapka

Twórz przemyślane kampanie rabatowe

Pozyskanie nowego klienta zawsze jest kilka razy droższe, niż aktywacja już wcześniej zdobytej osoby. Do aktywacji klienta możemy wykorzystać takie narzędzia jak marketing bezpośredni, e-mail marketing czy remarketing. Jednakże dotarcie do klienta to jedno, a wywołanie impulsu zakupowego to drugie, a to przecież na sprzedaży nam zależy. Rabaty to dobry sposób na wzrost konwersji, jednak tak jak w przypadku innych metod marketingowych, nasze działania muszą być przemyślane.

Uważaj na pułapki

SZANSA NA KLIENTÓW „JEDNEGO DNIA”

Jest grono klientów, którzy przy wyborze usługi bądź produktu kierują się przede wszystkim wielkością otrzymanego rabatu.

Marne szanse na powrót

Tacy klienci prawdopodobnie już do Ciebie nie wrócą. Dlaczego się tak dzieje? Konkurencja nie śpi, a na rynku zawsze znajdzie się ktoś, kto sprzeda ten produkt bądź usługę, taniej.

Ten typ tak ma

Wykazując dużą mobilność, idzie tam gdzie zaproponują mu niższą cenę. Masz nadzieję, że jednak zostanie Twoim stałym klientem, ze względu na wysoką jakość usług i dobrą obsługę w Twojej firmie? Jego kontakt z Twoją firmą przeważnie jest zbyt krótki, aby mógł wyrobić sobie o niej opinię.

Rzadkie polecenia

Myślisz sobie, „Ok, skoro on nie wróci to może chociaż poleci moją firmę znajomym?”. Marne szanse, dla niego najważniejsza jest cena, nie jakość, dlatego też nie masz co liczyć na to, że poleci Twoją firmę znajomym.

Przeciążanie firmy

Ten typ klienta, będzie uwielbiał Twoją firmę i gromadził się licznie, gdy cena będzie atrakcyjna. Duża ilość klientów jednego dnia, może powodować tłok w Twojej firmie, personel może nie nadążać, jakość usług będzie spadać, a Twoi stali klienci zaczną odchodzić ze względu na pogarszającą się jakość obsługi klienta, jakość usług, a także tłok.

Niestabilność dochodów

Klienci nastawieni na rabat, w krótkim czasie mogą zapewnić Ci przypływ gotówki, jednak pod pewnym warunkiem. Oferowane rabaty nie sprawiają, że wykonujesz usługi bądź sprzedajesz produkty, poniżej progu zysku. Jeżeli większość Twoich klientów patrzy jedynie na cenę to Twój dochód jest mało stabilny. Wyobraź sobie co stanie się z Twoim biznesem, gdy konkurencja zaproponuje niższe ceny?

Lepiej unikaj kierowania oferty do tego typu klientów.

Oczywiście są biznesy, gdzie tego typu klienci są pożądani i to głównie do nich kierują swoją ofertę. Jednakże, warto być ostrożnym w tej kwestii, gdyż takie nastawienie w długim terminie może mieć dużo skutków ubocznych.

OBNIŻENIE PRESTIŻU

Obniżenie ceny, kojarzone jest z obniżeniem jakości. Jeżeli coś jest zbyt tanie, budzi to podejrzenia wśród klientów, którzy często na siłę doszukują się jakiś uchybień.

Sytuacja ma się na odwrót, kiedy oferujesz wybrany produkt bądź usługę znacznie drożej niż konkurencja. Czasem produkt droższy intryguje, pobudza wyobraźnie. Klient szuka czegoś więcej i często to znajduje, bo przecież skoro cena jest tak wysoka, to zapewne produkt jest wyjątkowy. Twoje zyski i prestiż firmy rośnie. Jest to tzw. reguła niedostępności, która mówi, że jeżeli coś jest rzadkie, trudno dostępne lub drogie to jest dobre i warto to mieć. Dlatego nie oferuj zbyt wysokich rabatów, które znacznie obniżają cenę, ponieważ Twoje zyski będą maleć, a Twoja firma wcale nie zyska dobrej opinii.

RABAT = CENA

Rabatowanie bez powodu i to każdemu, to chyba najgorsza z pułapek. Jeżeli każdy, nawet przypadkowy klient otrzyma od Ciebie rabat, to tak naprawdę ceny nie są Twoimi cenami. Klient przyzwyczajony do rabatu, zawsze będzie go oczekiwał, a gdy go nie dostanie będzie rozczarowany.

ZNACZNE OBNIŻENIE ZYSKU

Dając rabat, warto dokładnie obliczyć, jak wpływa on na nasz zysk. Ile dodatkowych klientów jesteśmy w stanie pozyskać, jak zwiększy nam się dochód. Może okazać się, że pozyskani klienci wcale nie zwiększają naszych zysków, pracujemy wtedy więcej, a zarabiamy mniej.

Wpływ ceny na zysk

Przykład 1 – Zysk brutto, przy cenie regularnej

  • Prowadzisz salon, w którym klientów obsługuje 4 fryzjerów.
  • Każdego dnia, każdy z nich przyjmuje 5 klientów na farbowanie i strzyżenie za 200 zł. Czyli każdego dnia dostajesz 4 tys. zł.
  • Koszty zmienne, czyli cena farby potrzebnej na 1 klienta, wynosi 50 zł (im więcej klientów przyjmiesz, tym wyższy będzie całkowity koszt zakupu farby).
  • Koszty stałe wynoszą 1000 zł – są one niezależne, ani od ilości produkcji, ani od sprzedaży. Nie ma się na nie wpływu. Są to koszty utrzymania pracowników oraz koszty utrzymania salonu.
  • Przy takim założeniu, zarabiasz 2000 zł brutto (pomijamy kwestie podatkowe).

Stan początkowy obrazuje Tabela 1

Cena

Ilość

Przychody ze sprzedaży

Koszty zmienne - jednostkowe

Koszty stałe

Zysk brutto

200

20

4000

50

1000

2000


Przykład 2 – Zysk brutto, przy 10% rabacie

Zobaczmy jak wpłynie na zysk, obniżenie ceny usługi o 10%, przy założeniu, że inne czynniki się nie zmienią.

Cena

Ilość

Przychody ze sprzedaży

Koszty zmienne - jednostkowe

Koszty stałe

Zysk brutto

180

20

3600

50

1000

1600


Okazuje się, że zysk maleje aż o 20 %!

Przykład 3 – Zysk brutto, przy obniżonej ilości klientów o 10%

Zobaczymy jaki wpływ na Twój biznes, będzie miał spadek sprzedaży o 10%, a pozostałe parametry pozostaną bez zmian.

Cena

Ilość

Przychody ze sprzedaży

Koszty zmienne - jednostkowe

Koszty stałe

Zysk brutto

200

18

3600

50

1000

1700


Okazuje się, że zysk maleje o 15%!

Wynika z tego, że zmiana ceny, którą gwarantuje promocja, jest mniej korzystna dla Twojego biznesu, niż spadek sprzedaży o ten sam procent.

Dlaczego tak jest? Odpowiedzią są koszty zmienne!

W przykładzie 2 pozostały one bez zmian, natomiast w przykładzie 3, wraz ze spadkiem sprzedaży, zmniejszyły się koszty zmienne.

SZANSA

Pomimo wcześniej opisanych pułapek, na które trzeba uważać, wykonywanie akcji rabatowych wiąże się z dużą ilością pozytywów. Takie działania marketingowe zawsze znajdą się z zainteresowaniem klientów. Sposobów rabatowania jest wiele. Na uwadze należy mieć fakt, iż rabat nie oznacza jedynie obniżki cenowej procentowej bądź złotowej. Jako rabat możemy rozumieć również darmową dostawę czy różnego rodzaju gratisy.

Zatrzymanie Klienta

Doceń stałych klientów. W swoich działaniach marketingowych doceń przede wszystkim swoich stałych klientów. Możesz to zrobić np. przez stworzenie specjalnego programu zniżkowego dla nich. Dobrym rozwiązaniem, jest przygotowanie karty stałego klienta, która będzie gwarantować jej posiadaczowi, pewne przywileje i zniżki. Może to być np. karta z 10% rabatem lub gwarantująca zniżkę 10 zł na każdą wizytę lub produkt.

Pozyskanie nowego Klienta

Papierowe bony o pewnej wartości, wysyłane pocztą lub rozdawane na ulicy, są świetnym sposobem na przyciągnięcie nowych klientów. Nie należy przesadzać z ich dystrybucją, ponieważ wtedy dajemy pozwolenie na obniżenie cen naszych produktów lub usług. Bony warto wykorzystywać, ale tylko z jakiegoś powodu np. jakiegoś święta. Możesz zaoferować np. zniżkę 10 zł wszystkim klientkom z okazji Dnia Kobiet. Takie bony można również użyć w formie voucherów, które będziesz sprzedawać, jako bony podarunkowe. Koniecznie poinformuj swoich klientów o możliwości zakupu takich bonów. Zadowolony klient chętnie kupi taki bon dla kogoś bliskiego. Podobne efekty przyniosą zniżki procentowe na wybrane usługi.

Kod rabatowy

Mając numer telefonu lub maila do swoich klientów oraz ich zgodę na wysyłanie wiadomości, możesz im przesyłać kody rabatowe do wykorzystania na dowolne usługi lub produkty. Tego typu promocje warto organizować np. z okazji urodzin lub imienin klientów.

Promocje sezonowe

Warto wykorzystać okresy wzmożonej aktywności zakupowej, na działania promocyjne firmy. Prawdziwy szał zakupowy przypada na okres końca roku i związany jest z tzw. Czarnym Piątkiem i świętami, dlatego warto w tym okresie zorganizować jakąś promocję. Pamiętaj, że promocja, aby była promocją, musi być ograniczona w czasie, wtedy najlepiej stymuluje impuls zakupowy.

Zwiększenie zysków z jednego Klienta

Rabaty progowe

Są to rabaty naliczane, po przekroczeniu pewnego progu. Wykorzystywane są głównie przez sklepy internetowe. Wykorzystanie tego rodzaju rabatów sprzyja zwiększeniu kwoty zakupowej jednego Klienta. Do rabatów progowych zalicza się:

  • darmową wysyłkę,
  • gratis,
  • rabat kwotowy lub procentowy,
  • rabat kwotowy lub procentowy na kolejne zakupy.

Pozyskanie informacji

Rabat na ROI

Rabat na ROI - czyli zwrot z inwestycji na reklamę, polega on na udzieleniu rabatu na pierwszy zakup w zamian za zostawienie np. adresu email. Ten rodzaj rabatu często wykorzystuje się w sprzedaży internetowej.

Wszelkiego rodzaju rabaty i zniżki są doskonałym narzędziem marketingowym, ponieważ wpływają pozytywnie na Klienta i w wielu wypadkach powodują u niego impuls zakupowy. Należy udzielać ich okazjonalnie i z głową, a przyniosą one pożądane efekty sprzedażowe.

Zapisz się do newslettera

Kontakt

ul. Dworska 2
41-219 Sosnowiec
tel. 783 606 260
akademia@zarezerwujtermin.pl
Zostań ambasadorem
Zostań ekspertem

Zarezerwujtermin.pl to nie tylko rezerwacje wizyt online.
To prosty, intuicyjny, a zarazem rozbudowany system do zarządania biznesem.